从“走出去”到“走进去”

在国内市场小有成就后，陈清州发现，专网通信整体的市场比较小，自己投入的研发资金比例又高，想要可持续发展，就必须扩大市场。1997年，陈清州第一次来到美国。他发现，这里一罐可乐2.5美金，相当于当时的人民币20多元，“美国的可乐居然定价这么高，要是海能达能在美国市场立足，赚美金多容易啊！”抱着这种高利润的念头，美国成为海能达扩张国际市场的第一站。

不过，懵懵懂懂开启全球化道路的海能达，却发现“国际饭”并不是那么好吃。2004年，穿着运动鞋牛仔裤、打着领带的海能达人，来到美国的展销会上，发觉自己“就像农民进城摆地摊”，当时全球前三名的专网通信设备解决方案供应商几乎都在场，无论展台的规模和设计，还是产品的营销手法，都远远超越了海能达。陈清洲才意识到，摆在自己面前的不是一座金山，而是充满压力与挑战的“虎山”。

明知山有虎，偏向虎山行。陈清洲不但没有退缩，反而认真总结，确定了质量打天下的策略。经历了两年多的艰难转型后，海能达终于打开了美国的市场，随后进入英国、德国，也受到市场的认可。

伴随着海能达在全球市场扩展，战略也从“走出去”，晋级为“走进去”。2012年，海能达以200万欧元完成收购原合作伙伴德国罗德施瓦茨旗下子公司PMR，并随后增资，进而增强公司TETRA产品线的市场竞争力和盈利能力。当得知自己公司被中国企业收购，罗德施瓦茨的员工抵触情绪强烈，很多人打算离职。

为了稳定军心，陈清州快速完成了收购手续，并前往德国公司演讲，“你们的公司经历了连续10年的亏损，主要原因就是成本过高和市场不够大。如果把生产放在中国，能够降低成本，并可以借助海能达在全球的营销网点，开拓更多市场。”在保持德国公司继续自主运作的同时，陈清州甚至拿出1000万欧元的资金供其运营。感受到这位中国总裁的信任、理解、支持，在这次演讲之后，罗德施瓦茨无人再有离职的念头。

陈清洲在拓展国际市场的路上，创新选择国际化的员工团队，构建本土化团队的管理方式，使海能达更快速地融入当地市场。

位于深圳龙岗区宝龙工业园的海能达全球制造基地。

从跟随标准到引领技术

刚进入美国市场时，为了站稳脚跟，海能达不得不“跟风”美国市场标准，在实际销售中，海能达又根据客户的需求，不断改进创新，使产品更符合国际市场。欧洲人强壮，手掌粗厚，使用中国生产的对讲机时像拿着玩具，容易滑落，为了改善客户体验，他们请来外国设计师改造工艺，生产适合外国人使用的对讲机产品，结果大受欢迎。

24年来，海能达以国际一流的技术水平为标杆，不断追求技术创新。目前，海能达拥有员工8000余人，其中40%为研发技术人员。持续将年销售收入的15%以上投入研发，在全球建有深圳、哈尔滨、南京、鹤壁、德国巴特明德等9个专网通信研发中心。目前，已累计申请专利1205项。

自“斯诺登事件”爆发之后，各国的安全部门更加认识到通信安全的重要性，对于反恐所使用的数字通信设备的保密性、安全性和可靠性有着极严格的要求。抓住这个机会，海能达依托自己的技术积累，实现了从“跟随”到“引领”的飞跃。

无论是北美电力、中哈油气管道、哈萨克斯坦铁路调度，还是欧洲监狱、英国司法部，甚至英女王登基60周年庆典使用的安保系统，以及里约奥运会、杭州G20峰会、F1方程式、世界杯足球赛等世界重大赛事等各类国际社会“高大上”的重要场合，海能达都频繁出现。

2015年6月，海能达中标荷兰全境公共安全通信网络，订单金额折合人民币约6亿元，未来10年将为荷兰全境公共安全提供专网通信解决方案及服务。2016年海能达在欧洲再次斩获大单——克罗地亚DMR全国网项目，将建成欧洲最大DMR公共安全网络。同时，在多米尼加共和国，海能达作为主供应商的多米尼加9-1-1应急通信全国网已初具规模。

目前，海能达产品已遍布120多个国家和地区，并在全球设有近50个分支机构。在中国，其市场占有率本土品牌排名第一；在全球，其产品出货量排名第二，仅次于摩托罗拉，而且差距逐年缩小。

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